Waarschijnlijk zegt de naam Teun Luijkx je weinig. Toch weet ik zeker dat je hem kent. Teun vertelt je namelijk al jaren op welke website je de goedkoopste hotelkamer boekt. En dat doet hij zeer overtuigend …

Gedragsbeïnvloeding en overtuigingstechnieken: ik ben er dol op. Dus als er op televisie een reclameblok begint, zak ik niet diep weg in de bank. Integendeel: ik sta een paar minuten op scherp. Hoe gaat het volgende rijtje merken me proberen te verleiden tot het doen van een aankoop? Of het vertonen van bepaald gedrag?

Pijn

Bij Trivago hebben ze goed over hun reclames nagedacht. Want of je boegbeeld Teun nou een leuke gozer vindt of niet: iedereen kan zich wel in zijn woorden vinden. Wie wil er nou te veel betalen voor precies dezelfde hotelkamer?

En dáár zit de kracht van de Trivago-reclames. Teun presenteert namelijk niet meteen de oplossing, maar benoemt éérst de pijn van de kijker, het probleem dat iedereen ervaart. Want wat is het tegenwoordig toch verdomd lastig om de laagste prijs voor een hotelkamer te vinden.

Ook sterk: na het benoemen van de pijn stelt Teun de oplossing bewust nog even uit. Eerst beschrijft hij namelijk nog de consequentie van het probleem. Urenlang websites afstruinen op zoek naar de laagste prijs … en dan nóg te veel betalen. Je moet er toch niet aan denken?

Rijp

Uiteindelijk is het moment daar: Teun heeft zijn publiek helemaal te pakken en weet dat de kijker rijp is voor zijn oplossing. Mensen liggen smekend voor de buis, wachtend op een manier om de pijn (en de consequenties van die pijn) te voorkómen …

En dan zegt Teun:

‘Gelukkig is er een oplossing. Trivago vergelijkt het aanbod van meer dan 200 websites en toont je alle prijzen van precies dezelfde kamer. Zo betaal je altijd de laagste prijs.’

Trucje

Het mooie is: dit trucje kun jij ook toepassen. Dus heb je iets te verkopen? Begin dan niet met de oplossing, maar benoem eerst het probleem. Zodra de koper zich daarin herkent, heb je hem te pakken. Leg vervolgens ook nog even uit wat de consequenties zijn als hij het probleem niet oplost.

Heb je dat allemaal gedaan? Presenteer dán pas je oplossing. Voor je het weet ben je net zo overtuigend als Teun!