‘Kent u het Wereld Natuur Fonds? Bent u bekend met hun belangrijke werk? En vindt u dat ze dat moeten kunnen blijven doen?’ Met zulke retorische vragen plant de fondsenwerver heel slim een zaadje. Net als tekstschrijvers met groene vingers.

Wees maar eerlijk, brave burger die je er bent. Ook jij beantwoordt alle vragen van die werver met ‘ja’. Logisch, want het WNF doet ontzettend belangrijk werk.

Maar wat je misschien niet in de gaten hebt, is dat je met je bevestigende antwoorden onbewust je eigen ‘graf’ graaft. Want die vriendelijke student stelt al die retorische vragen niet voor niets.

Wie a zegt, zegt meestal ook b

Wetenschappelijk onderzoek toont namelijk aan dat mensen graag consistent gedrag vertonen. Dat houdt in dat we zo veel mogelijk willen vasthouden aan onze afspraken, principes en eerder gemaakte keuzes. Met andere woorden: wie a zegt, zegt meestal ook b. En daar kun je als verkoper – maar ook als tekstschrijver – handig gebruik van maken.

Met zijn retorische vragen plant de verkoper heel slim een zaadje. Want als jij al een paar keer ‘ja’ hebt gezegd, ben je geneigd om dat te blijven doen. Oók als hij je na een paar minuten vraagt om voortaan iedere maand een vast bedrag aan het WNF te doneren.

Natuurlijk zag je dat verzoek al lang en breed aankomen. Maar zeg er nu nog maar eens ‘nee’ tegen. Je hebt die verkoper immers nét nog verteld hoe belangrijk je het werk van het WNF vindt …

Overtuigende teksten

Consistentie is een van de zes beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini. Deze hoogleraar marketing en psychologie deed jarenlang onderzoek naar de manieren waarop we beslissingen nemen en hoe je daar als afzender op in kunt spelen. Bij Texperts gebruiken we zijn overtuigingstechnieken om onze teksten nóg overtuigender te maken.

Nieuwsbrief

Dat schreeuwt natuurlijk om een voorbeeld in geschreven tekst. Als tekstschrijvers staan we immers nooit bij een lezer aan de deur. Gelukkig is dat ook helemaal niet nodig om zo’n zaadje te planten. Kijk maar eens naar de tekst die een lezer te zien krijgt als hij zich wil afmelden voor een nieuwsbrief:

‘Weet je zeker dat je je wil afmelden?’

Zo’n simpel zinnetje is in principe natuurlijk voldoende. Maar het kan beter:

‘Je ontvangt onze nieuwsbrief al sinds 18 december 2015. Weet je zeker dat je je wil afmelden?’

Door dat extra zinnetje ervoor te zetten, herinner je je lezer aan de keuze die hij eerder maakte om zich voor je nieuwsbrief aan te melden. En omdat hij graag consistent gedrag wil vertonen, komt hij misschien wel terug op zijn besluit.

Grote invloed

Leuke inzichten hè? Let maar eens op hoe de volgende deur-aan-deurverkoper zijn zaadje plant. Nu je zijn trucje doorhebt, wordt het (als je wil!) ook makkelijker om zijn oogst te laten mislukken. Maar besef wel: onze drang naar consistentie is van grote invloed op ons gedrag. Of je nou luistert naar een slimme verkoper of een tekst leest van een tekstschrijver met groene vingers.